企業佈局跨境電商，事前的選品策略將格外重要。如電商圈有句俗話：「七分靠選品，三分靠營運」，選到一組迎合消費趨勢的商品，不僅提升打開新市場的可能性，讓商品借力使力更快累積銷售排名，同時能降低庫存壓力，有機會獲得更豐厚的報酬。
選品策略在電商中佔有關鍵性的環節，不只會影響到後續的產品成本、銷售文案、物流成本等，也會影響到後續的銷售表現和利潤空間，賣家應審慎地評估。
選品的目的
選品是透過數據化的方式，更客觀地評估商品的商機，並通盤考量以下元素，選出相對有商機的商品，提升經營亞馬遜的營利機會。
1.站點環境（消費需求環境、新品友善程度、頭部品牌壟斷程度...等）
2.產品分析（熱賣點、必備功能、消費者需求洞察、熱門產品價格區間...等）
3.風險評估（智慧財產侵權風險、產品認證等）
4.利潤評估（產品價格帶 x 平均銷量、退貨率、利潤空間需預留廣告費用、其他費用...等）
2.產品分析（熱賣點、必備功能、消費者需求洞察、熱門產品價格區間...等）
3.風險評估（智慧財產侵權風險、產品認證等）
4.利潤評估（產品價格帶 x 平均銷量、退貨率、利潤空間需預留廣告費用、其他費用...等）
小提醒：營利仍會受到如帳戶營運、廣告操作，或季節因素影響，透過數據為基礎加以分析，賣家僅能選擇相對有機會營利的商品，而非找出保證獲利的商品。
選品基本原則
影響銷售國的銷量表現有許多因素，包含經濟程度、社會環境、科技與法規等，這篇文章將分步驟說明幾項主要評估因素。
在開啟亞馬遜銷售前，首要評估商品在該市場是否有足夠消費潛力、在哪個國家容易有較好的銷售表現。大致分兩個區塊做評估：一是外部的消費市場，二是內部的產品分析。
在開啟亞馬遜銷售前，首要評估商品在該市場是否有足夠消費潛力、在哪個國家容易有較好的銷售表現。大致分兩個區塊做評估：一是外部的消費市場，二是內部的產品分析。
1.從需求出發：商品應具備差異化與獨特性
選品應優先聚焦「能滿足消費者需求」的商品販售，包含存在剛性需求、具備強烈獨特性/原創性的商品，或是當地市場也尚未被滿足的需求，例如文創設計商品。
如果販售熱門商品，可以在產品功能特性上增強差異化。例如：無線藍芽耳機是近年很熱門的商品，近期有賣家增加了水下防水的功能，主打「游泳時可配戴」的無線藍芽耳機，在功能上做出差異化，也取得了不錯的銷售成績。
2.觀察競爭者：分析品類的競爭狀況
觀察該品類是否已被大品牌或資深賣家壟斷。若出現壟斷情形，剛進軍的小品牌比較難與銷量豐富、評價數眾多的大品牌競爭。因此，選品可先從具備利基且符合受眾需求的商品開始切入。
3.考量利潤：清楚成本結構
跨境電商除了考量物流與倉儲費高於國內以外，切記預留「利潤空間」給廣告行銷支出。
經營線上與線下的銷售邏輯不太一樣。進行線上銷售，須主動投放廣告，將站內外的流量導引進來，才比較容易取得不錯的銷售成績。因此規劃成本結構與制定價格時，務必將廣告行銷費用列入必要的支出項目。
經營線上與線下的銷售邏輯不太一樣。進行線上銷售，須主動投放廣告，將站內外的流量導引進來，才比較容易取得不錯的銷售成績。因此規劃成本結構與制定價格時，務必將廣告行銷費用列入必要的支出項目。
4.避免風險
販售商品時，務必關注產品是否合規，包含申請產品認證、符合智慧財產權與專利，避免陷入侵權與合規的風險。這些在選品流程就可以列入考量。
規劃選品流程
賣家可先從下面四個方向來收斂出鎖定的銷售品類。
步驟一：鎖定目標品類
1.供應鏈資源
有貨才能銷售，請賣家先盤點手上供應鏈資源所對應的產品品類，並且聚焦其中有無具銷售機會的類別。
2.熟悉的產品品類
挑選自己熟悉的品類，較容易借助過去的的消費者洞察，在銷售上更能掌握消費者需求、獲取銷售成績。
3.既有產品線
不少賣家從 OEM、ODM 起家，隨後轉型為自有品牌。基於這樣的基礎，賣家擁有更多空間可以調整產品設計，對於做出產品差異化有非常大的助益。
4.市場趨勢
包含站點的環境和競爭對手的狀態，下文會帶到如何透過站點頁面來觀察市場狀況。
步驟二：採集數據
鎖定好品項後，接著研究該細分品類的狀態。以更客觀的數據分析工具剖析細分品類的情況，以下提供 2 個免費強大的官方工具，幫助你更全面的分析市場。
亞馬遜賣家平台內的選品工具：商機探測器
亞馬遜官方選品工具，強大、免費，深獲亞馬遜賣家的好評，堪稱選品神器！借助亞馬遜大數據分析以及人工智慧演算法，資料來源為亞馬遜平台內部資料，評估上更加精準。幫助賣家挖掘、捕捉未被滿足的需求和競品資訊，節省賣家開發高價值新品所需的時間。
亞馬遜銷售前台頁面：Amazon Best Seller
Amazon Best Seller 是強大的免費工具，從這裡可以直接觀看 Amazon 上的熱銷品牌、品類以及熱賣商品 ，直接針對該平台上的商品做競爭分析。
當然，網路上也有流傳許多選品輔助工具和資源，這邊就不一一列舉，請有興趣的賣家夥伴上網搜尋。有些資源是免費的、有些則需要付費，可依照自己的預算和需求選擇。
本篇著重在介紹透過銷售排行榜 (Best Seller Rank)分析品類機會。若想了解如何使用商機探測器找尋選品機會，請參考此文章。
當然，網路上也有流傳許多選品輔助工具和資源，這邊就不一一列舉，請有興趣的賣家夥伴上網搜尋。有些資源是免費的、有些則需要付費，可依照自己的預算和需求選擇。
本篇著重在介紹透過銷售排行榜 (Best Seller Rank)分析品類機會。若想了解如何使用商機探測器找尋選品機會，請參考此文章。
如何開始採集數據？
1.點進 Amazon Best Seller 頁面
2.左上角的傳輸地更改為你想銷售的國家（圖片以美國為例）
3.點選 Best Seller，選擇你想收集的品項，分類一路點擊到最後一個階層。
4.以燈泡串為例，點擊路徑為：Tools & Home Improvement > Lighting & Ceiling Fans > Outdoor Lighting > String Lights
2.左上角的傳輸地更改為你想銷售的國家（圖片以美國為例）
3.點選 Best Seller，選擇你想收集的品項，分類一路點擊到最後一個階層。
4.以燈泡串為例，點擊路徑為：Tools & Home Improvement > Lighting & Ceiling Fans > Outdoor Lighting > String Lights
要採集的數據項目依序為：
●倒數第二個商品類別（以上述為例，即 Outdoor Lighting）
●商品名稱
●價格
●銷售者（是否為亞馬遜自營品牌？）
●星級/評論數
●ASIN 號碼
●BSR（Best Sellers Rank，最高銷售排名）
●首次上架日（若無，可用第一則評論當作上架首日）
●商品名稱
●價格
●銷售者（是否為亞馬遜自營品牌？）
●星級/評論數
●ASIN 號碼
●BSR（Best Sellers Rank，最高銷售排名）
●首次上架日（若無，可用第一則評論當作上架首日）
將這些項目整理在 Excel 表格上，搜集資料可以依據該品項銷售情況抓 TOP 100的賣家，或是可以搜尋該商品，收集從前三頁搜尋結果中的同質性商品資訊（篩選掉廣告版位）。
最後這些數據會呈現類似這樣的表格：
這些原始數據再進一步整理成如下表格，以利後續分析：
●上架一年內
●品牌列表（是否為亞馬遜自營）
●價格*評論數
●價格區間
●上架一年內
●品牌列表（是否為亞馬遜自營）
●價格*評論數
●價格區間
領取免費範例表格
表格中已包含公式，貼上資料重整後，即可自動得到以下分析。
表格中已包含公式，貼上資料重整後，即可自動得到以下分析。
步驟三：處理數據
運用 Excel 的樞紐分析功能，進行以下分析：
1.將數據依照大小品類的 BSR （最高銷售排名）列出，算出該品類的平均評論數。 參照下圖左邊表格，該大品類 BSR (Home& Kitchen) 為 210，小品類 BSR（Tools & Home Improvement） 為 713。
2.再依 Amazon自營、新品、品牌等欄位，以評論數*價格總和取得總和及占比。 參照下圖右邊表格。
1.將數據依照大小品類的 BSR （最高銷售排名）列出，算出該品類的平均評論數。 參照下圖左邊表格，該大品類 BSR (Home& Kitchen) 為 210，小品類 BSR（Tools & Home Improvement） 為 713。
2.再依 Amazon自營、新品、品牌等欄位，以評論數*價格總和取得總和及占比。 參照下圖右邊表格。
接下來，就可以依照這個分析結果，從五個維度做指標，篩選出高潛力的銷售商品！
步驟四：篩選潛力選品的五個維度
以剛剛的分析結果，可以搭配這五個維度，有效篩選出潛力商品：
1.市場規模｜銷售排名<1,000，評論大於>200，代表市場需求量足夠
一般而言，大類銷售排名須小於 1,000 ，平均評論數須大於 200，需求才夠強勁。
以剛才得到的表單為例，大類的銷售排名 210，平均評論數 929，都滿足該條件。
以剛才得到的表單為例，大類的銷售排名 210，平均評論數 929，都滿足該條件。
更細緻來看，還可以推估出平均月銷量。從首次上架日查出銷售總月數，以及總評論數，使用平均留評率 1-5% 的區間反推出總銷量，即可推估出平均月銷量是否夠強勁以支撐營運狀況
舉例而言
A 商品首次上架日為 2020 年 1 月，至 2022 年 12 月止總計銷售 36 個月，總評論數為 1,000 筆。
以平均留評率 1-5％ 計算：
1000/1%=100,000
1000/5%=20,000
反推出 A 商品總銷量落在 20,000-100,000 件
總銷量 / 總銷售月數 = 平均月銷量。
⇒A 商品的平均月銷量落在 555-2,777 件之間。
舉例而言
A 商品首次上架日為 2020 年 1 月，至 2022 年 12 月止總計銷售 36 個月，總評論數為 1,000 筆。
以平均留評率 1-5％ 計算：
1000/1%=100,000
1000/5%=20,000
反推出 A 商品總銷量落在 20,000-100,000 件
總銷量 / 總銷售月數 = 平均月銷量。
⇒A 商品的平均月銷量落在 555-2,777 件之間。
2.選擇自營份額小於 40％ 的商品，較有機會
避免與亞馬遜自營商品競爭，選擇亞馬遜自營份額小於 40％ 的商品比較有機會。
3.新品份額超過 10%，對新賣家比較生存友好
新品份額可以作為商品上架一年後的存活度，選擇大於 10％ 的商品，新賣家比較有機會。
4.TOP 5 品牌總佔比若 >45％，頭部賣家壟斷程度可能過高
從品牌列表可以看出該商品的市場壟斷程度，若前五大品牌總份額佔比高於45%，代表該市場的壟斷程度較高，新品牌較難競爭。以圖中的範例表格來看，小於 45％ ，代表此商品還有機會切入。
5.查看熱門的價格區間帶，訂製適合的定價策略
從價格區間可以看出熱門的價格區間帶的銷量情形，以圖表為例，$10、$12、$18 都是銷量比較好的價格，以此反推自身商品的成本結構與利潤空間是否足以支撐營運。
根據以上標準收斂出合適的產品後，即可進入下一步驟。
步驟五：評估獲篩選的潛力產品
通過上述方法篩選而出的選品，代表有較高的盈利機會。接著來下一步，我們將更細緻的檢視產品層面還有哪些需要額外分析的內容。
1.分析產品特性(功能)
到這一步，產品所屬的細分品類具有銷售機會後，就進入「產品」本身的分析。因此，在此提到的產品特性分析，會更著重消費者對於產品功能、特性的需求。
以藍芽耳機為例，防水功能可能是你主打的熱賣點，針對愛游泳、水上運動的族群設計，其產品設計是否不容易掉落耳朵、防水性能佳、蓄電力強等等。
。產品特性(功能)
。熱賣點
。產品設計
。生產端是否能支持？
延伸閱讀：亞馬遜商機探測器推出 2 大「神仙選品功能」，直接抓商品評論出來看！
以藍芽耳機為例，防水功能可能是你主打的熱賣點，針對愛游泳、水上運動的族群設計，其產品設計是否不容易掉落耳朵、防水性能佳、蓄電力強等等。
。產品特性(功能)
。熱賣點
。產品設計
。生產端是否能支持？
延伸閱讀：亞馬遜商機探測器推出 2 大「神仙選品功能」，直接抓商品評論出來看！
2.評估合規 – 避免一切影響產品銷售的合規風險
合規分成三類：產品合規、貿易合規，以及侵權風險。
產品合規
-商品是否通過產品檢驗流程
-是否通過該銷售國家的產品認證
貿易合規
-進出口流程
侵權風險
-是否有申請商標、專利、版權等三權，避免陷入侵權風險，在商品行銷文案中也須注意是否合乎規範。
產品合規
-商品是否通過產品檢驗流程
-是否通過該銷售國家的產品認證
貿易合規
-進出口流程
侵權風險
-是否有申請商標、專利、版權等三權，避免陷入侵權風險，在商品行銷文案中也須注意是否合乎規範。
3. 設算預期經營利潤，並評估是否存在利潤空間
從產品的成本架構、觀察熱門價格區間帶，分析產品是否存在足夠的利潤空間，在參與促銷檔期、廣告時是否仍有空間可以讓利。退貨、折損的成本也須考量進去。
。評估利潤空間
。預留行銷廣告費用
。退貨/折損
。評估利潤空間
。預留行銷廣告費用
。退貨/折損
結語
許多熟悉電商的經營者在初入跨境電商時，由於不熟悉海外市場，有時會僅憑過往經驗與直覺銷售。然而，選品流程是一套系統化的方法，包括客觀分析消費者需求量，衡量生產成本與利潤空間，以及評估合規風險。雖然這個流程無法幫助找出保證獲利的產品，卻也能透過數據化的方式，排除明顯具備風險或無法盈利的商品，提高進入新通路與新銷售市場的成功機會，穩健擴張海外的銷售業績。
如何開啟亞馬遜銷售下一步？
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1. 前往註冊
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●品牌註冊
●加入亞馬遜物流
●使用商品推廣功能
●使用亞馬遜優惠券
並提供費率優惠，降低新賣家加入亞馬遜的門檻，加速開啟跨境電商的銷售。
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3. 善用亞馬遜賣家教育資源學習
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官網提供的賣家學習中心，包含教學手冊、影片課程。
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影片資料庫（直播回放）
所有直播線上課程的影片回放，幫助賣家複習。
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