3個月銷量暴漲3598.66%！亞馬遜大賣家才知道的四步驟選品技巧分享
2023年2月2日
選品對不少賣家來說都是一個“經典難題”：找不到適合的品類，盲目跟風上新品，只看銷售額卻忽略了成本，導致業績平平……新手上路，面對選品更是一頭霧水，不得不“各出奇招”。
大家都在賣這個產品，一定很賺錢，我來了！
冬天又到了，趕緊把空調被都下架，上架羽絨被。
这些商品的毛利率都不到30%，通通pass！
累了隨緣吧，手上有啥貨就賣啥，不選了…
以上的各式各樣的賣家選品類型裡，有你的影子嗎？
歸根結底，新手賣家遇到的選品問題總體可以分為市場、產品、定價、營運四個板塊：
歸根結底，新手賣家遇到的選品問題總體可以分為市場、產品、定價、營運四個板塊：
跨境賣家究竟要如何做到高品質選品呢？帶著這樣的疑問，同為新手賣家的小白請教了“大賣智囊團”，成熟大賣們從這四大維度出發，用自己摸索出的經驗，傳授小白更精細化、數據化的“系統化選品方法論”。
01 市場
在大市場裡找細分類目，洞察需求與競爭
新手小白：
＂我要怎麼確定一個市場能不能進？現在海外庭院市場火熱，我該入局嗎？＂
大賣家 Steven：
大賣家 Steven：＂首先，你得看大環境，鎖定大趨勢，看市場容量、增長情況，在一個大的賽道中，找到最適合自己的那個細分賽道。其次，看競爭環境尋找差異化，除了看它的容量、天花板、年增速外，還要考慮它的競爭環境，有沒有出現頭部品牌壟斷，品牌銷量的分佈和趨勢等等。最後看市場門檻，做足準備再進入。＂
先找細分市場再鎖定具體產品，是選品的常規路徑。家具類賣家Steven在決定是否要進入庭院用品市場時，也作了多角度考慮：庭院用品海外需求量大，自己也有做家具的基礎，但同時庭院用品行業供應鏈穩定，品牌眾多難突圍。因此，如何精準找到具有潛力的細分市場是選品的關鍵。 Steven通過亞馬遜商機探測器，以細分市場搜尋詞為核心，層層搜尋分析，找到了“戶外庭院傘”這個在品類中相對需求量大，且沒有被熱賣品牌佔領過多市場份額，對新品牌也相對友好的細分產品，短短3個月實現了銷售額暴漲1310.58%的業績！
判斷競爭難度時，提供一個小技巧，如果這個類目50%以上的銷量來自於三年前老的listing，則說明老品牌已經很難被撼動，新品牌比較難進入。如果這個類目新品上線速度很快，同時上線後活躍度很高，比如很快就能獲得非常多的消費者review評價，說明類目機會很多，潛力很大，值得進入！
Step2：產品差異化
尋找差異，挖掘產品機會點
新手小白：
＂get了！那麼我鎖定這個品類後，要怎麼使我的產品快速突圍，脫穎而出呢？＂
大賣家 Leo：
＂宏觀看市場，微觀看產品，產品分析和創新是必不可少的。我們要充分考慮目標人群的特徵、偏好等：消費者喜歡什麼樣的產品？他們有哪些痛點是至今尚未被滿足的？然後再充分考量市場、產品迭代速度及自身情況，選擇合適的產品創新路徑，如佔據性產品創新、定制化創新等。＂
做選品設計開發時如果脫離消費者，不去捕捉消費偏好，產品設計便如空中樓閣，很難得到消費者認可。這一點，服飾類賣家Leo深有感觸。服飾類產品作為柔性產品，具有很強的季節性且有很主觀的審美趨勢；服飾品類更新速度快，季節性強，可選品類豐富，只有切實解決用戶痛點，貼合用戶偏好，才能形成差異化的競爭優勢。對此，Leo把重心放在用戶反饋上。
除了利用買家評論見解篩選新品，Leo還巧妙運用商機探測器的“搜尋詞”改進在售服飾的功能，參數，顏色和尺寸等，讓在售商品“起死回生”。
舉個例子
Leo的在售產品中有一款秋冬時尚襪套，起初，Leo只售賣黑、白兩款顏色，銷量一直不上不下。通過“搜尋詞”，Leo找到問題癥結：他將關鍵詞“leg warmer”按搜尋量降序排列，發現“粉色保暖套”的搜尋量特別高，發掘出了這一未被滿足的買家需求。 Leo迅速生產並上架的粉色襪套，銷量很快得到提升。
Step3：定價
巧用工具，科學定位產品價格
新手小白：
＂確定選品後，都不知道怎麼定價，賣太貴怕沒人買，太便宜又怕虧本？怎樣才能優化我的產品定價啊？＂
大賣家 Kenny：
＂產品定價法有許多，你需要根據所有產品的特性選擇適合自己的定價方法。另外，可以利用相關分析工具，分析不同價格帶上的轉化率和利潤，以及頭部品牌產品占主要銷量的定價，再選擇最適合自己的產品定價。＂
選品和定價相輔相成，不同的定價策略會影響選品，不同的產品也需要製定不同的定價策略。至於如何新品定價策略如何選擇，主營掃地機器人的大賣玩家Kenny很有發言權。掃地機器人在宅經濟的助力下，已成為海外十分暢銷的家用機器人，但這一細分類目技術成熟，競爭對手也多，Kenny在進入之前也曾猶豫不決，但他很快找到了通過分析機會價格區間選擇定價，進入市場的方法。
Step4：營運
優化營運，快速將產品大賣
新手小白：
＂一到營運實操，就會遇到很多問題，選品再好銷量也一直平平，難道是我選錯了？＂
大賣家 Felix：
＂好的選品必須配上優秀的營運才能成為爆品、精品。你需要在產品所處的不同生命週期階段，制定不同的營運策略。比如新品打造期間，你得從listing、退貨率、備貨等多個方面去優化你的營運，打造出爆品，這才算完成了一個成功的選品。＂
一個產品的生命週期有導入期、增長期、成熟期、衰退期四個階段，不同階段，營運重心和營運策略也需要因時而變。
在產品導入期，需要推動新品快速冷啟動，獲取更多消費者認知，積累銷量和review好評。做到這些，一個好的營運是關鍵。剛登陸亞馬遜時，“營運關”是美容護理工具賣家Felix最艱難的一關：上不去的流量和轉化率，把握不住的促銷節奏，讓Felix深受其擾。直到Felix發現可以用商機探測器的熱門搜尋詞及“趨勢”區塊優化營運，一切才豁然開朗。
看完成熟大賣們用親身經歷總結的選品乾貨，各位新手賣家們都有清晰的選品思路了嗎？從細分市場的選擇，到產品的設計研發，再到產品定價和營運實操，每一個環節都需要賣家系統性地排兵布陣。
大數據時代，通過系統化選品方法論，用數據化選品彌補選品經驗的不足，提高選品的成功率，你也能順利地在亞馬遜打造出爆品！
想知道大賣智囊團屢次提到的商機探測器是什麼嗎？
