經營跨境電商如何選品? 亞馬遜電商選品三階方法論大公開!

全文共2948字,大約需要10分鐘
目錄
1/選品常見觀念錯誤
2/選品第一步,新手賣家的基礎選品法
3/選品第二步,進階賣家的實用選品法
4/選品第三步,高階賣家必備的精細化選品法
賣家A圖像
剛剛開始做亞馬遜,選品真是一頭霧水找不到方法!
手上商品不少,這些貨在亞馬遜上賣不賣得動呢?
賣家A圖像
賣家A圖像
做了幾年,越來越不知道該怎麼選品才能熱賣了
本篇亞馬遜選品方法論幫你避開選品雷區,每一個成長階段都有不同技巧,選對產品打造熱銷款不是夢!
選品常見錯誤
先來看看以下錯誤你中了幾個?
💣“我”的主觀判斷就是對的:
單從主觀出發判斷產品好賣或者不好賣,既片面也不準確,賣家應根據客觀資料分析進行選品的決策,而非主觀的判斷。
💣賣得多=賺得多:
即使是在亞馬遜上的類目熱賣,也不代表賺的就多。做選品除了考慮能不能賣的多,利潤也同樣關鍵,成本問題不能忽略。
💣從單一產品出發分析選品:
選品出發點應該是一類產品而不是一個產品,因為個體分析的誤差比品類分析高很多。選品要從從細分品類出發,滿足同一類消費需求或者消費者訴求的產品,就叫一個細分品類。比如在亞馬遜家裝大類下有燈具,在燈具裡面,天花板燈、檯燈、自拍燈等就屬於細分品類,明確了細分品類方可進行選品分析。
這些選品雷區你可能或多或少都踩過,所以選品到底應該怎麼做?其實做好選品並不難,掌握了核心思路就好辦:即綜合考慮市場規模、盈利空間、進入難度及發展空間幾大要素。
不過實際操作中,不同階段的賣家具體方法也存在差異。話不多說,先帶大家了解何謂“選品三階方法論”:
新手賣家的基礎選品法
單個ASIN分析法,
分析需求+評估利潤,確保賣出貨有錢賺
賣家A圖像
前面說要先分析市場需求,我應該看哪裡的資料來分析呢?
先在亞馬遜上找到與想賣的品類具有同樣屬性的產品,然後分析單個ASIN的銷售表現。具體方法往下看!
① 通過亞馬遜排名(Ranking)和評論(Review)預測對標ASIN需求
🔶 Ranking怎麼看?
排名分為大類排名和小類排名,賣家需要重點關注大類排名——大類排名在1000名之內的產品,需求空間較大。1000名以後的類目需具體分析,但如果小類目的第一名排在大類的10萬名,也就說明此類目的需求空間很小。
🔶 Review怎麼看?
通過每日Review數量推測每日銷量進行選品分析。大類排名在1000名之內,Review至少一天1條。如果出現當前類目10個以上的ASIN,都有1萬+評論的情況,這意味著頭部大賣已經佔據絕大部分的市場空間,需求很少。
*每日Review數量=Review總數量/(當前查看ASIN的時間-最早上架時間)
💡 舉個例子:
以某個無線電充大類下的產品為例,其大類排名第874,小類排名第28,Review集合頁共有746條Review,已上架198天。
第一步:判斷符合大類排名<1000,市場空間較可觀;
第二步:根據上面的公式計算出,每日Review是3.77個,作為新手賣家,以留評率為1%做保守的預估,倒推可得日銷售達到377單,說明被分析的產品需求可觀,進一步驗證選品的市場需求可以保證。
查看亞馬遜排名
② 依據經驗值毛利率評估利潤空間
經過上面對市場需求的分析後,需要進一步核算產品的利潤率。經驗值表明空運毛利率在20%以上,海運毛利率在30%以上的選品才值得嘗試,把握好利潤空間才能確保有利可圖。
*毛利率=(ASIN客單價-所有成本項總和)/客單價,成本項包括採購成本、頭程費用、類目佣金、FBA倉儲費、FBA配送費、折損、退換貨(以美金為單位),如果是歐洲站賣家,還需要考慮VAT費用。
進階賣家實用選品法
分析單個關鍵字下ASIN/小類Best Seller,
選品難不難做可以提前預判
① 採集對標ASIN的TOP產品資料,判斷品類的整體需求及平均需求
►方法一:找到對標ASIN類目的Best Seller,採集前100名的資料。
►方法二:搜索對標ASIN類目的關鍵字,除去廣告位元採集前3頁的資料。
通過上述任一方法採集到對標ASIN產品類目下排名較前面的ASIN資料,再根據這100個ASIN的排名狀況和它累計的Review數量做銷售額預估,以分析市場的整體需求及平均需求。
💡 舉個例子:
以室內串燈產品為例,採集Best Seller前100名ASINS的資料,累計Review數量6萬+,平均每個ASIN的Review數量為600,以留評率為1%做預估,則可倒推平均每個ASIN的銷售量為6萬,再乘以前100名ASINS的價格總和,得到總銷售額的替代資料。
Best Seller前100名ASINS的資料分析表示例
Best Seller前100名ASINS的資料分析表示例
② 預估產品銷售額,分析新品及品牌份額的占比
🔶 分析新品份額可以預估選品營運難度:
拉取Best Seller前100名資料中近一年上架的新品資料,用上述方式計算出新品的銷售額,再分析其占總銷售額的比重。新品份額的經驗值:10%是及格線。如果新品銷售額占比不足10%,說明這個類目的新品較難營運。
*近一年上架的新品:今天是2021年5月31日,在2020年5月31日到今天之內上架的ASIN則符合篩選條件。
🔶 分析品牌份額能夠判斷選品市場規模:
拉取每個ASIN對應的品牌,收集Best Seller前5名的品牌資料,用上述方法進一步計算銷售額,並分析前5名占總銷售額的比重。如果占比<35%,則說明沒有明顯的品牌壟斷,選品時應選擇沒有強品牌壟斷的產品。
③ 通過毛利率核算分析價格區間
價格區間太低不僅有虧錢的可能,還將面臨供貨跟不上的問題,因此要避開價格區間明顯偏低的選品。價格區間怎麼選?需要考慮自身是工廠、貿易商還是傳統企業轉型,不同賣家的成本不盡相同,確保毛利率在20-30%以上才是有優勢的選品。
高階賣家必備的精細化選品法
抓取更廣泛的資料高精度分析,
大幅拉升選品成功率
① 更廣泛的資料抓取,高精度分析市場需求趨勢
精細化選品的要點在於能抓取到更多更廣的資料量,提升資料的覆蓋率,以此提高選品分析的精度。分析的ASIN資料量從100名增加至500-1000名,抓取的Best Seller對象也從單個品類增加至類目下每個品類的資料。總之,精細化選品需要把握類目的整體狀況,分析的樣本量越大,分析的結果越精準。
②以高精度資料為基礎,通過商品定價及風險評估做選品決策
🔶 商品定價
分析價格區間後需要考慮定價,而亞馬遜上主要是消費者端定價,也就是說需要衡量消費者能夠接受的價格範圍。分析該類商品在哪些價格段賣的更好,同時結合商品的定位進行定價。
🔶 風險評估
首先需要考慮侵權問題,侵權是非常嚴重的紅線,一旦被查出,嚴重的結果可能會導致關店,需要賣家謹慎對待避免踩坑。如一些首飾、工藝品就存在設計專利侵權的風險,在選品階段就得明確是否存在侵權的問題。其次是產品認證問題,只有認證齊全產品才能順利上架進行銷售,如果因為證書的缺乏導致被下架了,需要及時補上。
無論是在哪一階的選品方法,其分析思路的核心是不變的!

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亞馬遜成立於1995年,總部在美國西雅圖。2017年,亞馬遜全球開店業務進入台灣,旨在借助亞馬遜全球資源,幫助台灣企業抓住跨境電商新機遇,走向世界、打造國際品牌。目前,包括亞馬遜美國、加拿大、德國、英國、法國、義大利、西班牙、荷蘭、日本、墨西哥、瑞典、澳洲、波蘭在內的13大海外網站已向台灣賣家全面開放。
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