AMAZON CASE STUDY: LUMINA
從3.7顆星逆襲到4.5顆星！新創品牌LUMINA如何成為高評價銷售之星？
LUMINA創立於2021年的1月，公司創立的背景是在疫情時間，兩位創辦人發現當時所有市面上的網路攝影機產品，都還沒有達到遠距工作用的專業等級，因此他們開始決定創立品牌製造網路攝影機。除了第一個產品4K網路攝影機之外，擁有硬體設計跟軟體研發能力的LUMINA，也期望持續往智慧辦公的範疇發展，致力於打造幫助人們提升辦公生產力相關產品。
身為疫情期間才創立的新興品牌，他們積極拓展線上銷售通路，除了自有官網以外，更於2022年3月上線亞馬遜，目前站點涵蓋了美國、加拿大及墨西哥站。
選擇經營亞馬遜的原因？
考量到品牌定位、銷售國的消費水準及商機大小，LUMINA一開始就瞄準北美跟歐洲消費族群，以100% D2C為銷售策略，自己經營官網及電商銷售。
除了自己官網銷售之外，還需要入駐一些第三方的銷售管道。經過觀察及評估後，他們決定先從亞馬遜開始做電商銷售。
除了自己官網銷售之外，還需要入駐一些第三方的銷售管道。經過觀察及評估後，他們決定先從亞馬遜開始做電商銷售。
選擇亞馬遜的原因是看到亞馬遜的品牌威力、在北美市場滲透率高，也符合消費者消費習慣，且亞馬遜物流FBA可以解決物流的最後一哩路，將物流跟客服交給亞馬遜，我們就可以專注在產品本身。Mike LeeLUMINA 電商總監
亞馬遜銷售成果
開店首年
1.５倍⬆
線上銷售
LUMINA電商總監Mike提到，在競爭激烈的亞馬遜科技產品品類中，小蝦米若想要扳倒大鯨魚，就是要做到商品差異化、擁有大品牌沒有的敏捷力，定期更新軟體、推出新的功能。
兩大推薦工具
重視評價，跌倒後再站起來
亞馬遜的評論做假機率是比較低的，相對有公信力，所以如果能在亞馬遜上有好的評價，可以幫助我們建立品牌可信度。Mike LeeLUMINA 電商總監
才創業不到兩年就有好成績的LUMINA也不是從一開始就一路順遂，Mike分享到，其實商店剛上線的時候，因為產品評價數量少，一個一顆星就會讓評價分數掉下去，他們曾經收到差評，導致整體評價掉到只有3.7顆星，對於200塊美金的產品來說，這樣的評價實在很傷，銷量直接雪崩式下滑。
要克服這個難關，就得把評價修正好，那時候陣痛期很長，團隊先從產品回過頭來檢視：「產品進步了沒？有沒有良好的售後服務？我們在產品頁細節有沒有再做更多？」這些都做好以後，耐心等了半年，現在評價終於回到4.4~4.5之間。
要克服這個難關，就得把評價修正好，那時候陣痛期很長，團隊先從產品回過頭來檢視：「產品進步了沒？有沒有良好的售後服務？我們在產品頁細節有沒有再做更多？」這些都做好以後，耐心等了半年，現在評價終於回到4.4~4.5之間。
▲LUMINA達到4.5顆星高評價
那麼LUMINA究竟是做了哪些調整呢?
Mike提到，亞馬遜客戶跟官網客戶其實有些不同，在亞馬遜的客人，他對於這個商品的理解只侷限在產品頁面，所以有很多事情需要在產品裡面交代清楚，或是包裝裡面要做更多的解釋，像是之前很多客人就無法清楚地了解到還可以去下載軟體搭配硬體使用，以為買硬體回來插了就可以用，而沒享受到軟體帶來的價值，因此給負評。
為了解決此問題，LUMINA團隊對產品做出了一些更新，他們在商品包裝盒裡再加入了一張說明卡，讓消費者拿到商品後可以清楚要去官網下載軟體來搭配使用。
Mike提到，亞馬遜客戶跟官網客戶其實有些不同，在亞馬遜的客人，他對於這個商品的理解只侷限在產品頁面，所以有很多事情需要在產品裡面交代清楚，或是包裝裡面要做更多的解釋，像是之前很多客人就無法清楚地了解到還可以去下載軟體搭配硬體使用，以為買硬體回來插了就可以用，而沒享受到軟體帶來的價值，因此給負評。
為了解決此問題，LUMINA團隊對產品做出了一些更新，他們在商品包裝盒裡再加入了一張說明卡，讓消費者拿到商品後可以清楚要去官網下載軟體來搭配使用。
▲包裝中加入說明卡
從亞馬遜負評開始學，你就會慢慢跟客戶一起成長，有時候不是產品問題，而是你跟客戶溝通問題，把溝通這件事情變得更簡單、客戶更容易上手也是非常重要的。Mike LeeLUMINA 電商總監
LUMINA給新賣家的建議
亞馬遜不是奇蹟誕生的地方，想入駐的廠商需要產品跟心態都準備好。假使在商品還沒準備好的狀態下進入亞馬遜，很有可能一上線就遭受評價的打擊 ; 在心態沒有調整好、沒有了解亞馬遜運作模式的情況下，可能會認為沒有發展前景，部門很快就被收掉。
一個好的產品需要一段時間去催化，讓更多人知道，尤其是如果沒有更多預算做推廣的話，那這時候就要更有耐心，有時候發酵期需要一個月到三個月，尤其新品在沒有評價的時候，比較不容易出單，這是每個新賣家的必經之路。
一個好的產品需要一段時間去催化，讓更多人知道，尤其是如果沒有更多預算做推廣的話，那這時候就要更有耐心，有時候發酵期需要一個月到三個月，尤其新品在沒有評價的時候，比較不容易出單，這是每個新賣家的必經之路。
亞馬遜不是奇蹟誕生的地方，操作上要有耐心，可能有時候需要一點時間或者是預算的幫助來測試商品是否在亞馬遜上有商業機會。Mike LeeLUMINA 電商總監
