AMAZON CASE STUDY: ATUNAS
如何為品牌國際化鋪路？戶外運動用品專家歐都納已經踏出第一步！
歐都納股份有限公司成立於1975年，是做發泡類產品起家，主要製造海灘、拖鞋跟衝浪板，公司在創立初期(1975-1984年間)主要都是幫別人代工，直到現任董事長程鯤意識到，其實外國人是會願意花錢購買戶外品牌的商品的，因此自創品牌主攻水上用品及戶外用品。歐都納於2022年正式上架亞馬遜美國站銷售，藉由亞馬遜的龐大流量，作為品牌插旗海外的第一步。
事實上，歐都納早在幾年前就開始了品牌建構及數位轉型，2018年底，歐都納開了自己的電商官網，在國內電商的名氣及銷量成長到一定程度後，他們放眼海外，開始尋找新的成長動能。
我們在接代工這個部分，其實很限於發泡類，所以如果是想要讓整個歐都納體系可以再擴大，那麼去國外找代理商、開直營店，或是找經銷商這些做法，可能都不會比我們直接在跨境電商銷售好掌握。程瑩如專案經理
代工轉型品牌最大難題，就是「讓別人認識你」
在台灣，大家都已經認識歐都納了，這是怎麼做到的呢？
歐都納過去30年在台灣的深耕主要集中在面對面的實體活動，藉由舉辦登山等戶外活動拉近與顧客間的距離，也讓品牌商品廣為國內戶外活動愛好者所知。
近年來，歐都納致力於拓展更多客群，改善目前品牌「知名度高、討論度低」的難題，程瑩如提到，從傳統代工轉型到做品牌，最難的就是需要一步步讓消費者先認識品牌、到願意來討論、再到願意下單，而「海外消費者」，就是歐都納目標拓展的新興高潛力客群。
與以往經驗不同，新客群拓展是全新難題
要怎麼讓美國的民眾也認識自家品牌呢？歐都納已經開始著手布局跨境電商及網路社群平台，不僅做廣告宣傳，後續也會去找KOL配合寫體驗文章。看好跨境電商前景，歐都納分享兩大代工廠背景做品牌可以利用的策略：
歐都納過去30年在台灣的深耕主要集中在面對面的實體活動，藉由舉辦登山等戶外活動拉近與顧客間的距離，也讓品牌商品廣為國內戶外活動愛好者所知。
近年來，歐都納致力於拓展更多客群，改善目前品牌「知名度高、討論度低」的難題，程瑩如提到，從傳統代工轉型到做品牌，最難的就是需要一步步讓消費者先認識品牌、到願意來討論、再到願意下單，而「海外消費者」，就是歐都納目標拓展的新興高潛力客群。
與以往經驗不同，新客群拓展是全新難題
要怎麼讓美國的民眾也認識自家品牌呢？歐都納已經開始著手布局跨境電商及網路社群平台，不僅做廣告宣傳，後續也會去找KOL配合寫體驗文章。看好跨境電商前景，歐都納分享兩大代工廠背景做品牌可以利用的策略：
1.找到能有效轉單的海外推廣管道
在品牌進攻海外初期，如果直接去投海外廣告的曝光，但是卻沒有可以銷售的通路或實體門市的話，對公司來說就沒有效益。
因此歐都納現藉由在亞馬遜投放站內廣告，先吸引網站自帶的流量，有了一些累積後，品牌的FB、IG等社群媒體再開始去投廣告，增加一個可以導流、轉換的來源。
在品牌進攻海外初期，如果直接去投海外廣告的曝光，但是卻沒有可以銷售的通路或實體門市的話，對公司來說就沒有效益。
因此歐都納現藉由在亞馬遜投放站內廣告，先吸引網站自帶的流量，有了一些累積後，品牌的FB、IG等社群媒體再開始去投廣告，增加一個可以導流、轉換的來源。
2.亞馬遜不只有B2C，更可以把握跨多國銷售及B2B交易機會
幫別人代工，工廠就只能賺20%、30%的利潤，但如果工廠用自己的品牌做銷售，那就可以賺取到更高的利潤，且一旦順利上線亞馬遜之後，就等於打通了通往世界的銷售通路，因為亞馬遜賣的不只有美國，上架北美站，貨還可以賣到加拿大！
也就如同台灣消費者可以在台灣直接從亞馬遜美國網站下單一樣，商品上架亞馬遜後，就成為全球客人都有機會接觸到的東西了。而不僅較為大眾所知的B2C銷售，其實亞馬遜也有B2B銷售頁面可以開，所以成為亞馬遜賣家後，還能得到接觸更多B2B客戶的機會。
幫別人代工，工廠就只能賺20%、30%的利潤，但如果工廠用自己的品牌做銷售，那就可以賺取到更高的利潤，且一旦順利上線亞馬遜之後，就等於打通了通往世界的銷售通路，因為亞馬遜賣的不只有美國，上架北美站，貨還可以賣到加拿大！
也就如同台灣消費者可以在台灣直接從亞馬遜美國網站下單一樣，商品上架亞馬遜後，就成為全球客人都有機會接觸到的東西了。而不僅較為大眾所知的B2C銷售，其實亞馬遜也有B2B銷售頁面可以開，所以成為亞馬遜賣家後，還能得到接觸更多B2B客戶的機會。
推薦使用的亞馬遜工具
歐都納的選品策略
歐都納的產品線及代理商品涵蓋運動衣著、登山用具、海灘鞋、衝浪板等多元品項，為何選擇材積大的衝浪板做為首批上架亞馬遜的商品呢？他們將以下兩點作為考慮因素：
1.觀察海外消費趨勢
歐都納發現，近年來海外逐漸開始注重環保議題，像英國與夏威夷陸續有一些海灘已經禁止較不環保的EPS材質衝浪板進入海灘，而歐都納的衝浪板是使用較環保的EVA材質製作，因此在整體市場思維改變的時候，EVA材質的衝浪板就有機會再回到這個市場上，觀察到這個海外消費趨勢，使得歐都納對於販售衝浪板產品到海外更加有信心。
歐都納發現，近年來海外逐漸開始注重環保議題，像英國與夏威夷陸續有一些海灘已經禁止較不環保的EPS材質衝浪板進入海灘，而歐都納的衝浪板是使用較環保的EVA材質製作，因此在整體市場思維改變的時候，EVA材質的衝浪板就有機會再回到這個市場上，觀察到這個海外消費趨勢，使得歐都納對於販售衝浪板產品到海外更加有信心。
2.選擇販售過程較不複雜、製造過程可控的商品
作為品牌，當然也希望其他相關戶外用品都能上架，但像是服飾類商品就比較容易遇到不同人種尺寸差異的問題，需要比較長的時間克服處理。
此外，也因為衝浪板產品是由歐都納自家工廠製造生產，整體的利潤、產品製造流程都能夠自己掌控，未來經營上也不會碰到供貨廠商端的問題。
作為品牌，當然也希望其他相關戶外用品都能上架，但像是服飾類商品就比較容易遇到不同人種尺寸差異的問題，需要比較長的時間克服處理。
此外，也因為衝浪板產品是由歐都納自家工廠製造生產，整體的利潤、產品製造流程都能夠自己掌控，未來經營上也不會碰到供貨廠商端的問題。
給新賣家的建議
台灣很多工廠可能就覺得自己是傳產，不適合做跨境電商，但只要轉念一下，就會發現跨境電商能夠帶給公司更多好處，雖然可能目前公司內部沒有相關人才及資源可以推動這件事，但其實不用太擔心，因為亞馬遜全球開店團隊會給予賣家充足的輔導，幫助團隊完成前期建置。程瑩如專案經理
