玻璃代工廠拚轉型，揭密二代接班人的傳承與創新

華夏玻璃舊有生意模式如同多數的台灣傳產工廠，因為只做台灣的生意不夠，因此80%做外銷，這樣的生意模式十分仰賴客戶的訂單，因此當時公司堅持每個客戶不能佔整體營收的5%，而為了不讓單一客戶獨大，就得不斷地去開發新客戶，在沒有跨境電商的年代，業務們只能「一只皮箱走天下」，挨家挨戶拜訪、拿電話簿一家一家打電話，廖冠傑分享到：「父親以前去美國跑客戶的時候，一年飛夏威夷14到15次，去了3年之後，終於打通一家在夏威夷的腰果廠商，還在當地砸重金設了一座倉庫」這樣的生意模式持續到他回來接班後開始有了轉變。

廖冠傑接手事業後，看到了網路及電子商務崛起的機會點，發現透過網路，公司不需要再派人曠日費時的出去拜訪客戶，也有機會找到訂單。而在這樣的時代趨勢下，公司生意模式也有了不同。「以前叫做Push、現在叫做Pull」廖冠傑解釋道，以前是由企業不斷的向客戶推銷商品，現在則是透過不同的網站，去吸引客戶主動上門詢問，因此現在公司做出來的「商品」及「品牌」，是否能夠引起客戶的興趣，是建立溝通橋梁的關鍵。

創立「品牌」與代工製造十分不同，品牌讓商品開始有了個性、開始與世界互動，也有了自身的忠實消費者，廖冠傑認為玻璃不僅是一個極致的工藝美學，也是最永續的包裝容器，結合對環保的追求與手工玻璃製造工藝，華夏玻璃創造了AQUA SOUL品牌，主要販售極簡美學的三合一醒酒器，瞄準北美28歲到40歲的消費族群。

廖冠傑也強調，企業第二代需要讓一代經營者理解做轉型的理由，且在建立一個新的計畫時要先身體力行去理解新模式是不是能夠幫助企業做改變，不要因為其他人都在用就跟著用，而是真的有幫助到公司再去用，會比較好去說服團隊著手去做。

在新興通路的選擇上，華夏玻璃將SOUL ONE上架到亞馬遜商店販售。舉例來說，北美有一種公司是packaging company，專門販賣各式各樣的包裝容器， 這在美國其實是個非常成熟且行之有年的生意模式，美國人如果要開一間餐廳，會開車到包裝公司，一次採買包含玻璃瓶在內的各種包裝，這樣的公司是華夏玻璃北美業務部門過去難以接觸到的領域，因此做亞馬遜，就是多一個機會去接觸更多客戶。