經營亞馬遜想要將產品順利地推銷給消費者，一定會需要透過各種行銷手法宣傳產品、推廣品牌；而作為執行端，一定對行銷漏斗（Marketing Funnel）這個理論不陌生。但到底什麼是行銷漏斗呢？行銷漏斗又能如何幫助你收到更多訂單？秩宇 Wiser 將在本篇文章中說明行銷漏斗的涵義，並讓你知道怎麼在行銷漏斗中的各個階段抓住消費者的目光。
掌握數位行銷漏斗（Marketing Funnel）策略要點，幫你在亞馬遜賣出更多商品！
什麼是行銷漏斗？
行銷漏斗是一個視覺化的圖表，呈現寬度由上到下逐漸遞減、類似漏斗狀的圖樣，故名為行銷漏斗。行銷漏斗的概念最早在百年前是來自一名美國廣告專家E. St. Elmo Lewis，他針對廣告的功能提出吸引顧客、保持興趣、創造慾望、及採取行動的架構，後來逐漸演變成最初的「AIDA」行銷漏斗──將原本E. St. Elmo Lewis 提出的架構發展成認知（Awareness）、興趣（Interest）、慾望（Desire）以及行動（Action）。而到了現代，更是發展出許多種不同模式的行銷漏斗，也有不同的理論與適用場景，但核心的目標都是探究如何在各個階段獲得關注及引起消費者的興趣；其漏斗狀的圖案也揭示每一個階段留下的消費者會逐漸減少，並層層篩選出最後會實際購買的消費者。所以我們可以根據行銷漏斗來逐層檢視每個階段的目標，並規劃如何盡量在每個階段都留下更多消費者，最終促成更多的轉單。
行銷漏斗每個階段代表什麼，又要注意什麼？
本篇文章我們要探討的，則是經營電商不可不知的──數位行銷漏斗，數位行銷漏斗共分為四個階段，分別是認知（Awareness）、考慮（Consideration）、轉換（Conversion）以及留客（Retention）。相較於傳統的行銷漏斗，數位行銷漏斗的前三個階段可以對應到典型的消費者購物決策流程，在剛開始購物時，會先搜索資料，在搜索資料的過程中，會逐漸認知到不同品牌與產品，接著可能會對某些產品感興趣，進而想繼續了解更多相關的資訊，並且會開始考慮是否要購買，並產生想要購買某個產品的意圖，最終決定下單購買產品；而在最後一個階段「留客」，數位行銷漏斗又加入了消費者回流的機制，希望藉由建立起品牌忠誠度，讓顧客願意回購，而這無論是對塑造品牌還是對銷售產品，都是非常重要的，不僅能夠穩固流量及轉換，更能在忠實顧客的基礎上擴大品牌知名度。
而亞馬遜賣家要做的，便是在行銷漏斗中的每個階段，訂定目標與發展策略，並善用各式各樣的工具及方法，搭配組合出屬於你的行銷心法，以吸引更多的消費者。接下來我們整理了每個階段所代表的內涵，並為你解析各階段的目標以及需要達成的事情。
而亞馬遜賣家要做的，便是在行銷漏斗中的每個階段，訂定目標與發展策略，並善用各式各樣的工具及方法，搭配組合出屬於你的行銷心法，以吸引更多的消費者。接下來我們整理了每個階段所代表的內涵，並為你解析各階段的目標以及需要達成的事情。
認知（Awareness）階段──爭取高曝光刷存在感
這個階段是整個購物流程的開頭，也是消費者最初接觸到品牌的時候，因此我們要將目標放在創造消費者認知品牌的機會，以及吸引潛在的顧客。然而這個階段同時也會面臨眾多競爭者，因此如何在各大品牌中脫穎而出，讓消費者願意進入你的行銷漏斗中，也是非常重要的。以下是可以採取的行動：
1. 進行市場調查
在開始為你的產品行銷前，首先需要了解自己的目標市場，以及產品在市場上的優勢與熱度。因此事前投入市場調查能夠讓你更了解趨勢、找到目標客群，並幫助你更順利地規劃後續的行銷策略。
2. 內容產出
為你的產品與品牌創造吸引人的行銷素材，如刊登頁的 A+ Content、圖片、影片甚至是部落格等，善用精緻的內容或是有知識價值的文章，吸引消費者並對你的品牌留下好印象。
3. 改善 SEO
善用 SEO 工具，了解關鍵字趨勢與搜尋熱度，創立與產品或品牌高度相關的詞組，並連結到你產出的內容，讓消費者更容易找到你的產品。
4. 結合社群宣傳與廣告推播
在各種不同的社群平台發布產品資訊，或是經營品牌相關內容，同時利用社群廣告以及亞馬遜站內廣告，向目標受眾推播產品，再搭配站外如 Google 搜尋引擎廣告，做最大化的曝光。
考慮（Consideration）階段──深化消費者參與程度
當消費者發現你的產品後，接著就要讓消費者更認識你的產品。提供目標客戶需要的細節資訊，創造更多讓他們願意深入了解的機會；或是產出品牌故事或理念，讓品牌的形象更鮮明。接下來我們也整理了這個階段可以採取的行動：
1.說明產品優勢及實際案例
在銷售頁中詳細說明產品的資訊及優點，並利用顧客好評建立好形象，搭配實際案例提供使用情境，讓大家了解你的產品如何解決消費者痛點；甚至可以與競品比較，藉此更加凸顯產品優勢。
2.提供價值連結
利用品牌故事及品牌理念吸引擁有相近價值的消費者，創造自身品牌與消費者的連結，建立彼此之間的關係，對於鞏固客群或是後續的數據分析都有助益。
3.廣告持續推播
針對已經對產品感興趣的消費者，利用廣告精準推播，增加產品出現的頻率，持續加深印象，增加消費者考慮購買的機會。
4.提供試用品
若產品屬性允許，可以嘗試提供試用品，直接讓消費者先行接觸產品，增加購買機會；也可以藉此機會留下顧客資訊，有益於後續再行銷。
轉換（Conversion）階段──提供誘因鞏固轉換
在轉換階段，消費者已經準備要下單購買了，賣家此時要做的就是創造良好的購物環境，並排除讓消費者不下單的因素，以確保最後成功轉換，以下是你可以幫助消費者更快決定下單的訣竅：
1.完善的導購
事先確認銷售頁的各項資訊是否正確，適度的 CTA 段落或按鈕讓消費者更容易找到下單的位置，以及提供足夠的款式、組合選項甚至貨運服務，為消費者創造流暢的購物體驗。
2.提供優惠
對於初次購買的消費者，提供專屬的首購優惠如折扣碼、免運等。不僅能增加消費者下單的機率，更有可能誘使消費者買下更多產品，提高訂單單價。
3.廣告最後催化
對於還在猶豫的消費者，適當利用廣告做最後的推動，結合適當資訊及吸引人的廣告素材，並連結至銷售頁，促使消費者點擊廣告、促成轉換。
留客（Retention）階段──深度連結維繫顧客關係
顧客下單完成轉換後，行銷仍然要持續進行，良好的品牌運作不能讓顧客只購買一次產品，因此我們需要建立品牌的忠實顧客，與顧客維持良好的關係，讓他們願意持續回購、充實顧客基礎，並藉此建立品牌口碑，讓更多消費者願意購買產品。
1.售後服務
提供完善的售後服務也是購物體驗的一環，無論是客服諮詢、退貨流程，或是滿意度調查，除了能建立良好的品牌信任感，也能第一手獲取消費者的回饋，作為調整產品與經營策略的參考。
2.數據分析
分析來消費的顧客資料，或是廣告後台的數據報表，以描繪消費者輪廓，或是更了解目標客群。這些資訊都有助於你改善自己的行銷漏斗以及未來的行銷活動，讓你在推廣產品與品牌上更有效率。
3.社群持續連結
在社群平台持續提供傳達品牌價值的內容，為你的目標客戶設計吸睛的素材或主題；除此之外，透過電子信箱寄發 EDM 或相關資訊，也是與客戶維持連結的方式。
4.建立會員制度
若是擁有自己的線上商城，則可以從先前顧客下單時填寫的購買資訊中建立資料庫，為顧客建立會員制度，後續可提供點數累積、會員折扣等優惠，增加回購意願。
數位行銷漏斗細節多，全方位發展達成最大效益
綜觀整個數位行銷漏斗，我們可以發現有許多要注意的事項，如銷售頁資訊、關鍵字規劃、CTA 段落等，每個階段重視的目標也不一樣，因此需要綜合許多行銷策略，才能成功打中消費者的心。而數位行銷的重點也在於善用數位工具，如社群平台、付費廣告或是數據分析，在上述各個階段的執行策略中，我們也發現廣告投放貫穿整個行銷漏斗，成為賣家不得不投注心力與時間的工具；然而廣告雖然能較為快速地讓產品曝光，但仍然需要搭配完整的銷售頁及行銷素材，並適時在各個階段調整廣告策略，才能發揮最大的效益。
理解數位行銷漏斗能夠讓你更了解如何規劃行銷策略，但重點仍然要放在後續的實際執行，才能落實行銷想要達成的目標。如果你還是不清楚數位行銷漏斗的細節，或是不了解如何執行這些策略，歡迎來諮詢秩宇 Wiser ，我們經驗深厚的營運、企劃及廣告專員，將會為你制定專屬的行銷策略，幫你順利將產品熱賣全球。
理解數位行銷漏斗能夠讓你更了解如何規劃行銷策略，但重點仍然要放在後續的實際執行，才能落實行銷想要達成的目標。如果你還是不清楚數位行銷漏斗的細節，或是不了解如何執行這些策略，歡迎來諮詢秩宇 Wiser ，我們經驗深厚的營運、企劃及廣告專員，將會為你制定專屬的行銷策略，幫你順利將產品熱賣全球。
＊本文原刊 秩宇Wiser，授權轉載。
